Бизнес - леди / Карьера / Правила ведения деловых переговоров

Правила ведения деловых переговоров

Светлана прибыла на деловые переговоры, с ней вместе приехала девушка, недавно устроившаяся секретарем. Как вести деловой разговор, она не знала и постоянно перебивала говорящих, глупо хихикая. Как результат, сделка у Светланы сорвалась. Контракт подписан не был.

Деловые переговоры

Искусство деловых переговоров

Жизнь ни одной фирмы или организации не проходит без проведения деловых переговоров. Множество партнеров, множество вопросов, которые необходимо решить – все это заставляет сесть за стол переговоров и решить, как локальные, так и более серьезные вопросы или проблемы.

Переговоры – это вид общения, в ходе которого стороны приходят к решению тех или иных вопросов. Переговоры могут быть официальными (с применением протокола и соблюдением строгой процедуры их ведения) и неофициальными (могут проходить в виде беседы, которая не предполагает подписание важных бумаг по их окончанию), внешними (деловые переговоры, которые проводятся с партнерами или клиентами) и внутренними (проводят внутри коллектива).

Принято считать, что внешние переговоры лучше вести на «своей» территории. С другой стороны считается, что наиболее заинтересована в переговорах та сторона, которая готова приехать на территорию оппонента или партнера. Переговоры на «поле противника», помогают больше времени выделить на изучение партнера или клиента, не отвлекаясь на различные организационные вопросы. Однако чаще всего для переговоров все-таки стараются выбрать нейтральную территорию, в основном это рестораны или конференц-залы в центре города.

Существует два подхода, как проводить деловые переговоры:

  • конфронтационный, который подразумевает однозначное достижение победы;
  • партнерский — когда решение проблемы, вырабатывается за счет компромисса с учетом интересов обеих сторон.

Деловые переговоры

Любые переговоры состоят из 3 этапов

Первый этап – это подготовка к переговорам. Этот этап включает сбор информации об оппоненте. Какие его цели и интересы в вопросах, вынесенных на обсуждение. Что собой представляет фирма или организация? Какие отзывы о работе с ней? Все это создаст определенный образ, с кем будут проводиться переговоры и на основе данной информации будет легче разработать тактику и стратегию ведения деловых переговоров, чтобы добиться максимального результата.

Для другой стороны, важно также определить какие цели она хочет достичь и чем может пожертвовать для достижения данных целей. Важно отдельно пристально присмотреться к людям, находящихся в команде оппонента и их индивидуальным личностным и профессиональным особенностям.

Второй этап – непосредственное проведение переговоров. Здесь выделяют несколько методов их ведения. Первый – это вариационный. Он заключается в том, что еще до начала переговоров разрабатывается несколько вариантов развития событий. А затем эти сценарии применяются в зависимости от хода переговоров и смены тем. Второй – метод интеграции. Он используется в тех вопросах, которые затрагивают не просто интересы одной фирмы или организации, но и общество. Так, для выработки общего решения можно сделать упор не просто на интересы каждой из стороны, но и как их переговоры отразятся на окружающем обществе.
Деловые переговоры
Третий метод – это метод уравновешивания. Здесь заранее стоит продумать все аргументы и доказательства в свою пользу. Рекомендуют для этого использовать различные статистические данные, по интересующим вопросам, мнения независимых экспертов в данной области. Полезным будет, как бы поменяться местами с партнером и попытаться посмотреть на проблему с его стороны и с учетом его интересов. Это даст платформу для ответов на всевозможные возражения со стороны партнеров, а также выстроить диалог в конструктивном ключе.

Четвертый метод – это компромиссный. Он заключается в том, что оппоненты еще до начала переговоров выдвигают слегка завышенные требования. В ходе самих переговоров, если стороны не договорились, то с помощью уменьшении требований в этом спорном вопросе, выдвигаются другие в каком-либо принципиальном вопросе для данной стороны. Так, шаг за шагом, партнеры достигают компромисса по каждому вопросу и в итоге переговоры проходят успешно для обеих сторон.

После неудачных переговоров Светлана хотела уволить секретаря, но передумала, она решила научить новую сотрудницу искусству правильно присутствовать на деловых переговорах. После ликбеза девушка стала отлично ориентироваться в поведении, многое подмечала и способствовала заключению выгодных контрактов. Светлана ни разу не пожалела о том, что оставила девушку и помогла ей в освоении нового мастерства.

О sozvezdie
sozvezdie
хочешь быстро и хорошо, будет дорого. хочешь хорошо и дешево, будет долго хочешь быстро и дешево, будет плохо.
5 комментариев
  1. Вести переговоры это действительно большое искусство, которое мне собственно не дано. Просто у меня был опыт ведения переговоров и я их можно сказать провалила, сильно волновалась, всю речь скомкала

  2. Селезнева

    У нас в компании даже были специальные курсы для тех, кто будет вести переговоры. Причем как делового этикета, так и психологические, чтобы при переговорах не сдали нервы.

  3. Татьяна

    на переговорах тем, у кого слабые нервы, делать нечего. Волнение заметно сразу. Ну если потенциальные или действующие партнеры увидят нерешительность, желание вести с вами дела пропадет

  4. Светлана

    Для меня тема переговоров слишком ранимая. просто я не уверена в своих силах и одна мысль о том что мне придется толкать речь, выводит меня из состояния равновесия.

  5. Деловые переговоры только для сильных, кто не сомневается в себе и сможет показать всю серьезность намерений перед своими партнерами. На переговорах нельзя показывать волнения и сомнений, а то будет провал

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Подтвердите, что Вы не бот — выберите человечка с поднятой рукой:

Вернуться в начало страницы